Especialista afirma que vendedores de todos os segmentos podem conseguir resultados expressivos em vendas na Páscoa e dá dicas de como aproveitá-la melhor
Uma pesquisa feita recentemente pelo Centro de Estudos do Clube dos Diretores Lojistas do Rio de Janeiro revelou que as vendas de produtos eletrônicos e brinquedos devem crescer cerca de 10% na Páscoa deste ano em relação à do ano passado na capital carioca.
Isso prova o que há algum tempo tem sido evidenciado: não são apenas os vendedores de chocolate que se beneficiam desta data comemorativa, mas vendedores dos mais variados segmentos. "Já se passaram mais de 90 dias desde o último grande evento com troca de presentes, o Natal, e as pessoas estão com um fôlego maior para comprar. É uma ótima oportunidade de fazer vendas de maior valor agregado", analisa Claudio Diogo, palestrante de vendas e sócio-diretor da Tekoare*
Erros mais comuns
Porém, apesar do bom momento iminente, alguns erros fazem com que o cliente deixe a loja de mãos vazias ou, então, que não compre tudo o que precisa em um mesmo lugar (mesmo sendo possível).
E como conhecer esses erros pode ajudar a evitá-los, Claudio Diogo revela quais são eles.
O principal erro é não ouvir o cliente e, assim, deixar ele comprar só o que veio buscar ou oferecer o que ele não veio buscar;
O segundo grande erro é desconhecer as propriedades e características do produto/serviço que se está vendendo e perder a oportunidades de vender mais por conta disso;
O terceiro erro é não se preocupar com as embalagens que exercem um papel fundamental na venda de presentes.
A solução para todos esses problemas, segundo ele, é treinamento. No entanto, não basta querer treinar em cima da hora de vender. Afinal, "treinamento é continuidade". Apesar disso, Claudio tem algumas dicas para quem quer aproveitar esse período pré-Páscoa para deslanchar suas vendas:
1) Pergunte
"O vendedor precisa estar preparado para fazer as perguntas certas para o cliente na hora em que ele entra na loja. Saber quantas pessoas ele deseja presentear, quem são essas pessoas, do que elas gostam ou não... tudo isso é importante e faz diferença no fim da venda."
2) Mostre como será a embalagem
"Muitas vezes, o presente em si nem é o mais importante. A mensagem que se quer transmitir é que realmente importa. E a embalagem é fundamental nesse momento. Assim, exibi-la já no começo do processo de venda pode garantir o fechamento. Por isso, dê a ela o destaque que ela merece. Coloque-a na vitrine e faça com que o cliente a veja desde que entrar na loja."
3) Satisfaça TODAS as necessidades do cliente
"Empurrar é quando você quer forçar algo que não cabe em algum lugar, e deixar de vender é quando a pessoa diz assim: 'você tem um chocolate?', e você responde que sim, tem UM chocolate, sem perguntar se ela precisa de mais de um, ou se na caixa dela cabe mais de um. Então, na verdade, o importante é entender o cliente e ajudá-lo a tomar a melhor decisão para ele, que deve ser comprar todos os produtos com você mesmo, pois assim ele economiza tempo, dinheiro (com estacionamento e gasolina, ou passagem de ônibus) e você vende mais."
Depois disso tudo, Claudio destaca a importância da comemoração dos resultados. "É importante brindar com a equipe as boas vendas da Páscoa. Quem não brinda não merece ser campeão. Cada vitória merece ser comemorada."
Uma pesquisa feita recentemente pelo Centro de Estudos do Clube dos Diretores Lojistas do Rio de Janeiro revelou que as vendas de produtos eletrônicos e brinquedos devem crescer cerca de 10% na Páscoa deste ano em relação à do ano passado na capital carioca.
Isso prova o que há algum tempo tem sido evidenciado: não são apenas os vendedores de chocolate que se beneficiam desta data comemorativa, mas vendedores dos mais variados segmentos. "Já se passaram mais de 90 dias desde o último grande evento com troca de presentes, o Natal, e as pessoas estão com um fôlego maior para comprar. É uma ótima oportunidade de fazer vendas de maior valor agregado", analisa Claudio Diogo, palestrante de vendas e sócio-diretor da Tekoare*
Erros mais comuns
Porém, apesar do bom momento iminente, alguns erros fazem com que o cliente deixe a loja de mãos vazias ou, então, que não compre tudo o que precisa em um mesmo lugar (mesmo sendo possível).
E como conhecer esses erros pode ajudar a evitá-los, Claudio Diogo revela quais são eles.
O principal erro é não ouvir o cliente e, assim, deixar ele comprar só o que veio buscar ou oferecer o que ele não veio buscar;
O segundo grande erro é desconhecer as propriedades e características do produto/serviço que se está vendendo e perder a oportunidades de vender mais por conta disso;
O terceiro erro é não se preocupar com as embalagens que exercem um papel fundamental na venda de presentes.
A solução para todos esses problemas, segundo ele, é treinamento. No entanto, não basta querer treinar em cima da hora de vender. Afinal, "treinamento é continuidade". Apesar disso, Claudio tem algumas dicas para quem quer aproveitar esse período pré-Páscoa para deslanchar suas vendas:
1) Pergunte
"O vendedor precisa estar preparado para fazer as perguntas certas para o cliente na hora em que ele entra na loja. Saber quantas pessoas ele deseja presentear, quem são essas pessoas, do que elas gostam ou não... tudo isso é importante e faz diferença no fim da venda."
2) Mostre como será a embalagem
"Muitas vezes, o presente em si nem é o mais importante. A mensagem que se quer transmitir é que realmente importa. E a embalagem é fundamental nesse momento. Assim, exibi-la já no começo do processo de venda pode garantir o fechamento. Por isso, dê a ela o destaque que ela merece. Coloque-a na vitrine e faça com que o cliente a veja desde que entrar na loja."
3) Satisfaça TODAS as necessidades do cliente
"Empurrar é quando você quer forçar algo que não cabe em algum lugar, e deixar de vender é quando a pessoa diz assim: 'você tem um chocolate?', e você responde que sim, tem UM chocolate, sem perguntar se ela precisa de mais de um, ou se na caixa dela cabe mais de um. Então, na verdade, o importante é entender o cliente e ajudá-lo a tomar a melhor decisão para ele, que deve ser comprar todos os produtos com você mesmo, pois assim ele economiza tempo, dinheiro (com estacionamento e gasolina, ou passagem de ônibus) e você vende mais."
Depois disso tudo, Claudio destaca a importância da comemoração dos resultados. "É importante brindar com a equipe as boas vendas da Páscoa. Quem não brinda não merece ser campeão. Cada vitória merece ser comemorada."
Fonte.: http://www.falandodevarejo.com
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